何謂民宿，目前國(guó)家尚未有統(tǒng)一定義。筆者比較傾向：民宿是指經(jīng)營(yíng)者以家庭成員為主要生產(chǎn)單位，利用自用或租用住宅的空閑房間，結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋�、自然景觀、生態(tài)環(huán)境資源及農(nóng)林漁牧生產(chǎn)活動(dòng)，為游客提供住宿為主的場(chǎng)所。民宿所提供的服務(wù)是有限服務(wù)，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模一般較小，客房數(shù)在5至30間。

　　如何確保民宿業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，筆者試圖運(yùn)用“商業(yè)模式畫布”這一思維模型，談?wù)劽袼薜纳虡I(yè)模式。

　　一、價(jià)值主張

　　價(jià)值主張用來描繪為特定細(xì)分客戶創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。這是建立成功商業(yè)模式的關(guān)鍵，也是民宿最核心的內(nèi)涵。“真”、“善”、“美”應(yīng)該是民宿業(yè)主共有的價(jià)值趨同。所謂真，就是返璞歸真、回歸自然、融入自然;所謂善，就是尊重自然、順應(yīng)自然、保護(hù)自然;美，則是美景、美食、美情、美性。民宿乃家外之家，能滿足人們向往綠色、健康、自然、詩(shī)意的生活，既能實(shí)現(xiàn)身心內(nèi)外的平衡涵養(yǎng)，又能體驗(yàn)東方美學(xué)雅集。

　　價(jià)值主張不是虛無縹緲的，需要借助“關(guān)鍵資源”和“關(guān)鍵活動(dòng)”予以體現(xiàn)。

　　二、關(guān)鍵資源

　　關(guān)鍵資源是實(shí)現(xiàn)盈利的籌碼，包括兩大類：自然和人文。民宿多選擇在優(yōu)質(zhì)旅游資源區(qū)域，最初的發(fā)展基本也是從旅游目的地開始的。

　　筆者認(rèn)為人文資源才是民宿的核心競(jìng)爭(zhēng)力資源。民宿是以家庭成員為主要生產(chǎn)單位，因此，民宿主人的人文情懷和人文素養(yǎng)往往成為核心要素，也是傳遞真善美的最好載體。民宿主人的個(gè)人魅力決定了民宿的魅力。修身、養(yǎng)性、齊家，于點(diǎn)滴間呈現(xiàn)在客戶眼前。民宿的發(fā)展，走出了一條從“旅游+住宿”的農(nóng)家樂開始，到以“旅游+住宿+幸福體驗(yàn)”為核心內(nèi)容的發(fā)展軌跡。幸福體驗(yàn)包括人文民俗、傳統(tǒng)美食、歷史掌故、美學(xué)修養(yǎng)、環(huán)保健康等等。

　　三、客戶細(xì)分

　　客戶細(xì)分的原則，一是屬地原則，即根據(jù)你所擁有的核心資源，決定了你的客戶群體。二是吸附原則，即你的價(jià)值主張會(huì)聚集目標(biāo)客戶。

　　四、渠道通途

　　民宿因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模小，決定了其銷售渠道的局限性。如何接觸目標(biāo)客戶，“圈層營(yíng)銷”不失為一個(gè)有效方法。“圈層營(yíng)銷”是一個(gè)營(yíng)銷術(shù)語，強(qiáng)調(diào)的一是品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴(kuò)展;二是借助口碑使得品牌認(rèn)知度更趨于一致;三是作為一種客戶維系手段促進(jìn)客戶長(zhǎng)期多次購(gòu)買。因此，品牌和口碑是民宿最重要的渠道通途。

　　五、客戶關(guān)系

　　“家人”是客戶關(guān)系最好的詮釋。住民宿，就是“回家了”。民宿與酒店的本質(zhì)區(qū)別在于民宿彰顯的是“民”，而酒店的主角是“客”。民宿的主人，營(yíng)造的是賓至如歸的家園，追求的是個(gè)性個(gè)體的和諧和自我;民宿是“民族”的，飽含當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，居于此的目的不是單純?yōu)樗蓿�而是�?ldquo;宿”的過程中享受自身現(xiàn)實(shí)生活體驗(yàn)不到的精神產(chǎn)品。

　　六、收入來源

　　目前，民宿的收入來源主要是客房收入，收入來源單一，有一定局限性。

　　民宿主人可以考慮依托周邊旅游資源提供具備當(dāng)?shù)靥厣�的�?jīng)營(yíng)項(xiàng)目，與其他旅游產(chǎn)品具備較強(qiáng)的協(xié)同性和融合能力。現(xiàn)在已有很多客棧民宿，收入不是依靠房間銷售，而是周邊產(chǎn)品的銷售。衍生產(chǎn)品和衍生服務(wù)是民宿發(fā)展創(chuàng)新的著力點(diǎn)。

　　七、關(guān)鍵業(yè)務(wù)

　　關(guān)鍵業(yè)務(wù)需要民宿主人重點(diǎn)設(shè)計(jì)。除了住宿功能舒適性外，知識(shí)趣味性、互動(dòng)體驗(yàn)性、精神依托性是設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)重點(diǎn)考慮的。

　　安全、衛(wèi)生、環(huán)保應(yīng)成為關(guān)鍵業(yè)務(wù)的硬指標(biāo)。為保證民宿行業(yè)健康發(fā)展，民宿需要標(biāo)準(zhǔn)化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、舒適標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)等。標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)首先要滿足國(guó)家消防、衛(wèi)生許可標(biāo)準(zhǔn)，其次要加強(qiáng)自身安全建設(shè)，對(duì)出入人員做登記，保證游客基本的人身財(cái)產(chǎn)安全。

　　在深層次的服務(wù)建設(shè)方向，可以參照酒店行業(yè)，如規(guī)范民宿主人的基本待客行為、完善房間的裝修等。

　　此外，早餐應(yīng)成為“關(guān)鍵業(yè)務(wù)”。筆者體驗(yàn)過很多民宿，早餐質(zhì)量的優(yōu)劣，往往成為客戶選擇的重要因素。

　　應(yīng)構(gòu)建關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值鏈。關(guān)鍵業(yè)務(wù)不是孤立存在的，而是環(huán)環(huán)相扣，價(jià)值鏈思維很重要。故事性和場(chǎng)景體驗(yàn)性產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是構(gòu)建業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的主要方法。

　　八、重要伙伴重要伙伴是指讓商業(yè)模式有效

　　運(yùn)作所需要的供應(yīng)商和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。在線預(yù)訂平臺(tái)的出現(xiàn)，順應(yīng)了人們的使用習(xí)慣，也讓更多人看到了民宿，拓展了民宿的受眾。在未來的發(fā)展中，民宿與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合將更加緊密，諸如木鳥短租等民宿預(yù)訂平臺(tái)也將發(fā)揮舉足輕重的作用。

　　筆者的一位好友，4年前在浙江西塘古鎮(zhèn)做了6家大小不一的客棧，在行業(yè)內(nèi)小有名氣。他說他在西塘只做了兩件事：一是把個(gè)人魅力做出來了，二是把品牌影響力做出來了，然后有了品牌價(jià)值，并不斷把品牌價(jià)值更大化。九、成本結(jié)構(gòu)

　　成本結(jié)構(gòu)與利潤(rùn)息息相關(guān)。民宿運(yùn)營(yíng)方面的成本結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，無非是能耗、人力、原材料耗品耗費(fèi)等。小微民宿主要是家庭成員參與運(yùn)營(yíng)和管理，他們的人力成本、時(shí)間成本往往難以貨幣化表現(xiàn)，因此在利潤(rùn)核算時(shí)，這部分隱性成本應(yīng)該充分貨幣化，尤其是在涉及融資、擴(kuò)張時(shí)，更應(yīng)該予以充分估值。在民宿籌備與擴(kuò)張時(shí)，成本的考量應(yīng)成為重要考慮點(diǎn)。

　　筆者需要提醒民宿業(yè)主，尤其是即將進(jìn)入民宿行業(yè)的朋友們，關(guān)注這兩個(gè)常被忽略的指標(biāo)，即沉沒成本和機(jī)會(huì)成本。在沉沒成本前，我們最容易犯的錯(cuò)誤就是，對(duì)“沉沒成本”過分眷戀，繼續(xù)原來的錯(cuò)誤，造成更大的虧損。機(jī)會(huì)成本也就是選擇成本，就是你做出一個(gè)選擇，就可能損失另一個(gè)選項(xiàng)的成本�？傊�，民宿很可愛，也很無奈，投資需謹(jǐn)慎。(作者：張文成   單位：漳州招商美倫山莊)